عنوان مقاله:
هوش فرهنگی و رفتارهای خرید سازگار در فروش میان فرهنگی: دیدگاهی از نظریه منبع شناختی و نظریه نقش اجتماعی
Cultural intelligence and adaptive selling behaviors in cross-cultural selling: The cognitive resource theory and social role theory perspective
سال انتشار: 2022
رشته: مدیریت - روانشناسی
گرایش: بازاریابی - روانشناسی صنعتی و سازمانی
دانلود رایگان این مقاله:
دانلود مقاله رفتارهای خرید سازگار
مشاهده سایر مقالات جدید:
5. Discussion
5.1. General discussion
This study was the first to examine the contribution of CQ to adaptive selling behaviors in export selling contexts by considering the mediating role of customer qualification skills through the lens of cognitive resource theory. This study also examined whether the association between CQ and customer qualification skills tended to differ between female and male salespeople. The results from the PLS analysis supported all the hypotheses.
Firstly, the results provided empirical evidence supporting the positive association between CQ and adaptive selling behaviors, which means that export salespeople with high CQ tended to engage in a higher level of adaptive behaviors. This finding is consistent with Pandey and Charoensukmongkol (2019) and Charoensukmongkol’s (2020) latest research findings that export salespeople with high CQ demonstrated a high level of adaptive selling behaviors at international trade shows. Secondly, the results showed that customer qualification skills were positively associated with adaptive selling behaviors. This finding indicated that export salespeople with a high level of customer qualification skills tended to perform more adaptive selling behaviors. This is consistent with previous studies which found that salespeople with a well-developed category structure practice adaptive selling behaviors to a higher degree than those with a poorly developed one (Sharma & Levy, 1995; Sharma et al., 2000). In particular, the research finding is congruent with Rom´ an and Iacobucci’s (2010) research, in which salespeople’s customer qualification skills were found to contribute to improvement in the extent to which salespeople practice adaptive selling behaviors. Thirdly, the results revealed a positive association between CQ and customer qualification skills. This finding confirmed the important role of CQ in equipping export salespeople with sufficient cultural knowledge about foreign customers to qualify customers in export selling contexts. Although no prior research has explored the relationship between them, this finding aligns with prior CQ studies, which found that CQ can function effectively in many cross-cultural settings (Ott & Michailova, 2018; Varela, 2019).
Moreover, the result from the mediating analysis found a partial mediating effect of customer qualification skills on the positive relationship between CQ and adaptive selling behaviors. This finding suggested that, while CQ alone was effective in helping export salespeople to practice adaptive selling behaviors, higher effectiveness can be achieved by developing salespeople’s other competencies, i.e., customer qualification skills. This is an important finding because it highlights customer qualification skills as essential competencies in translating CQ into adaptive selling behaviors for export salespeople. This finding revealed the underlying mechanism explaining why export salespeople with high CQ tended to engage more effectively in adaptive selling behaviors more effectively.
(دقت کنید که این بخش از متن، با استفاده از گوگل ترنسلیت ترجمه شده و توسط مترجمین سایت ای ترجمه، ترجمه نشده است و صرفا جهت آشنایی شما با متن میباشد.)
5. بحث
5.1. بحث عمومی
این مطالعه اولین مطالعه ای بود که سهم CQ را در رفتارهای فروش تطبیقی در زمینه های فروش صادراتی با در نظر گرفتن نقش واسطه ای مهارت های صلاحیت مشتری از طریق دریچه تئوری منابع شناختی بررسی کرد. این مطالعه همچنین بررسی کرد که آیا ارتباط بین CQ و مهارت های صلاحیت مشتری بین فروشندگان زن و مرد متفاوت است یا خیر. نتایج حاصل از تجزیه و تحلیل PLS تمامی فرضیه ها را تایید کرد.
اولاً، نتایج شواهد تجربی را ارائه کردند که از ارتباط مثبت بین CQ و رفتارهای فروش انطباقی حمایت می‌کرد، به این معنی که فروشندگان صادراتی با CQ بالا تمایل به درگیر شدن در سطح بالاتری از رفتارهای انطباقی داشتند. این یافته با آخرین یافته های تحقیقاتی Pandey و Charoensukmongkol (2019) و Charoensukmongkol (2020) مطابقت دارد که فروشندگان صادراتی با CQ بالا سطح بالایی از رفتارهای فروش تطبیقی را در نمایشگاه های بین المللی نشان دادند. ثانیاً، نتایج نشان داد که مهارت‌های صلاحیت مشتری با رفتارهای فروش انطباقی مرتبط است. این یافته نشان داد که فروشندگان صادراتی با سطح بالایی از مهارت های صلاحیت مشتری تمایل به انجام رفتارهای فروش تطبیقی دارند. این با مطالعات قبلی مطابقت دارد که نشان می‌دهد فروشندگان با ساختار دسته‌بندی توسعه‌یافته، رفتارهای فروش تطبیقی را به میزان بالاتری نسبت به آنهایی که توسعه ضعیفی دارند، انجام می‌دهند (شارما و لوی، 1995؛ شارما و همکاران، 2000). به طور خاص، یافته‌های تحقیق با تحقیق روم آن و یااکوبوچی (2010) مطابقت دارد، که در آن مهارت‌های صلاحیت مشتری فروشندگان به بهبود میزان اعمال رفتارهای فروش تطبیقی کمک می‌کند. ثالثاً، نتایج یک ارتباط مثبت بین CQ و مهارت های صلاحیت مشتری را نشان داد. این یافته نقش مهم CQ را در تجهیز فروشندگان صادراتی به دانش فرهنگی کافی در مورد مشتریان خارجی برای واجد شرایط ساختن مشتریان در زمینه های فروش صادراتی تایید می کند. اگرچه هیچ تحقیق قبلی رابطه بین آنها را مورد بررسی قرار نداده است، این یافته با مطالعات قبلی CQ مطابقت دارد، که نشان می دهد CQ می تواند به طور موثر در بسیاری از محیط های بین فرهنگی عمل کند (Ott & Michailova، 2018؛ Varela، 2019).
