| عنوان فارسی مقاله: |
ایجاد ارزش در روابط کسب و کار : نقش فرآیند فروش
|
| عنوان انگلیسی مقاله: |
Creating value in business relationships: The role of sales |
چکیده
درک مسئله ایجاد ارزش در روابط کسب و کار جزئی از اهداف پایدار محققان و اشخاصی از جمله مدیران است. با ایجاد دیدگاهی مرتبط ، تحقیقاتی که اخیراً در ارتباط با روابط کسب و کار انجام پذیرفته ، پیشرفتهای بسیار زیادی در درک فرآیند های ایجاد ارزش نموده اند. از آنجائیکه تصور میشد که عملیات فروش محور اصلی عملیات ایجاد ارزش در روابط کسب و کار است. ظهور نگرشی در ارتباط با ارزش ایجاد ارزش در روابط بوضوح دلالت بر درک ما از نقش فروش در این فرآیند ها دارد. در مقابل اهمیت آن ، سوال در مورد اینکه چگونه عملیات فروش با خلق ارزش در روابط کسب و کار همراه خواهد بود به مقدار زیاد در مقالات موجود نادیده انگاشته شده است. هدف ما از نگارش این مقاله پاسخ دهی به این سوال از طریق ایجاد ارتباطی نظام مند بین فرآیند ایجاد ارزش های مرتبط با محتوای عملیاتی فروش می باشد . با تعبیر واژه خلق ارزش به عنوان یک فرآیند تعاملی ، ما چهار ویژگی فرآیند خلق ارزش در کسب و کار را تعیین کرده که طی این مقاله ارائه شده اند ( یعنی ، همبستگی، ابتکار عمل متعادل، ارزش تعاملی، خلق جامعه شناختی ) و براساس آنها ، چهارچوبی برای تعریف مجموعه ای از وظایف که برای خلق ارزش در روابط کسب و کار حیاتی بوده و به همین واسطه برای فروش به عنوان یک عامل کمکی در خلق ارزش روابط ، نقشی است که نادیده انگاشته شده اند ، نشان داده ایم. ما وظایف متعدد این نقش جدید فروش را از طریق جمع آوری داده ها از 43 مصاحبه که با مدیران فروش و فروشندگان انجام پذیرفته را به نمایش در آوردیم ، به موازات پیشنهادات اصولی مرتبط در مقالات موجود ، مصاحبه های انجام شده از اعتبار و ارتباط چهار چوب ارائه شده در این مقاله برای درک نقش فروش در خلق ارزش روابط پشتیبانی نموده است. این چهارجوب تلاش اولیه مورد نیاز را د رجهت نقش فروش در خلق ارزش در روابط انجام داده و فرصتهایی برای تحقیقات آتی را ارائه می دهد.
