خلاصه اجرایی
بازدیدهای فیلد تقریبا 80 درصد از زمان مدیریت فروش را اشغال می کنند. مزایا برای افراد اجرایی فروش، مدیران و سازمان ها به طور کلی قابل توجه است، اما ارزش چنین بازدیدهای اغلب مورد سوال قرار می گیرد. کلید موفقیت آنها ، در چگونگی عهده دار شدن آنهاست (چگونگی عملکرد و انجام کار).
فقدان دستورالعمل یکی از عوامل مهم در بسیاری از فقیرترین زمینه های بازدید است. این امر منجر به عدم تمرکز و ناگزیر؛ عدم اقدام و توسعه برای فروش اجرایی می شود. فقدان عملکرد در نهایت هر دو طرف را بی انگیزه می کند. مدیران باید دارای مهارت های لازم برای اطمینان از اینکه دستورالعمل یا ساختار زمینه بازدید تولید انگیزه، نتایج و توسعه می کند ؛ باشند.
یک مدیر نیاز به مهارت های اساسی برای انجام ملاقات های مؤثر زمینه ای دارد. توانایی ایجاد اعتماد، آرامش و احترام، یک عنصر ضروری برای هر مدیر فروش خوب است. مدیر همچنین باید بتواند روابط کاری را قرارداد کند، کارکنان را ترغیب کند و برای آنها انگیزه ایجاد کند. بازخورد سازنده و مناسب برای این فرآیند بسیار مهم است.
بازدید های فیلد پشتیبانی و مشاوره برای مدیران فروش، ارزیابی و ایجاد فرصت های ارتباطی برای مدیریت فروش و بهبود بهره وری برای سازمان ها را فراهم می آورد . این بررسی جنبه های ضروری دیدگاه تولیدی و انگیزشی را مشخص می کند.
مقدمه :
طی 13 سال گذشته من به عنوان مدیر فروش پزشکی و مربی فروش، بیش از 1200 بازدید از فیلد را انجام دادم، می دانم صبح زود بیدار شدن ، ساعت ها در بزرگراه ها یا هواپیما گذراندن ، و در شب به خانه برگشت چه حسی دارد. من نیز در طی 7 سال به عنوان مدیر اجرایی فروش پزشکی دیدارهای روتین با مدیران و مربیان را تجربه کردم و همچنین از هر دو چشم انداز بازدیدهای میدانی زنده داشته ام.
مدیر یک فیلد بودن می تواند بسیار استرس زا باشد، به ویژه اگر شما مسافرت و این واقعیت را در نظر بگیرید که شما می توانید (و باید) یک روز کامل با مدیران و نمایندگان خود صرف کنید. به طور مشابه، همین مسئله برای فروش اجرایی می تواند بسیار استرس زا باشد، به ویژه اگر مدیر یا مربی آن انگیزه ی زیادی نداشته باشد و مهارت های صحیح را در اختیار نداشته باشد تا این بازدیدها را مفید و الهام بخش سازد.
-ترجمه این مقاله با عنوان توسعه انگیزشی در سایت ای ترجمه به صورت رایگان قابل دانلود می باشد. جهت دانلود رایگان مقاله فارسی و انگلیسی روی عنوان فارسی (آبی رنگ) کلیک نمایید.
منبع:
Field visits: feared assessment or motivational development?
