چکیده
بسیاری از شرکت های موفق زمان و تلاش قابل توجهی صرف پرداختن به مصرف کنندگان احتمالی در سایت های رسانه های اجتماعی می کنند. آنها تعیین میکنند که چگونه مصرف کنندگان وقت خود را صرف آنلاین بودن و تهیه ی مطالب جالب برای افزایش آگاهی و بهره مندی از برند خود کنند – در اغلب موارد تنها به منظور حذف آن دسته از مشتریان احتمالی به این دلیل که زمانی که مصرف کنندگان تصمیم به خرید محصول می کنند فرایند خرید بیش از حد دشوار می شود . تکنولوژی جدید که اخیرا توسط فروشندگان شخص ثالث معرفی شده است به شرکت ها اجازه می دهد تا گزینه ی فروش مستقیم در وب سایت های رسانه های اجتماعی مانند فیس بوک و اینستاگرام ارائه کنند. در این مقاله، ما اثرات آن بر فرایند تصمیم گیری مصرف کننده که توسط گزینه ی "خرید آنی" طی انتخاب، ارزیابی، خرید و مراحل پس از خرید ایجاد شده است را ارائه کرده ایم. ما سه مدل متمایز تصمیم گیری را مقایسه و مقابله کرده ایم: 1) رسانه های سنتی به تنهایی ، (2) رسانه های سنتی و رسانه های اجتماعی با تنها توانایی های ارتباطاتی و (3) رسانه های سنتی و رسانه های اجتماعی با عملکرد اضافه شده ی خرید فوری. ما استدلال می کنیم که هر چند امکان خرید در رسانه های اجتماعی تعدادی از مارک های در نظر گرفته شده و مورد بررسی را کاهش خواهد داد ، تعداد خرید و مقدار حمایت برند را به طور قابل توجهی با توجه به سهولت خرید افزایش خواهد یافت. این مقاله با برخی توصیه ها برای تحقیقات آینده به پایان میرسد.
1. اتصال رسانه های اجتماعی به سایت های فروش کالا
بدون استدلال، رشد رسانه های اجتماعی از زمان آغاز آن بسیار افزایش یافته است که اثرات قابل توجهی در بازاریابی نیز داشته است. گزارش های اخیر نشان می دهد که ارزش تبلیغات رسانه های اجتماعی در سراسر جهان به17740000000 دلار در سال 2014 رسیده است، که این پرش قابل توجهی حتی در مقایسه با سال قبل داشته ؛ زمانی که به 11360000000 دلار رسیده بود. سایت های رسانه های اجتماعی نه تنها مسیر فروش را هدایت می کنند بلکه منابع اطلاعاتی بازاریابی ارائه می کنند ، به ویژه هنگامی که تعامل بین شرکت ها و کاربران رسانه های اجتماعی باعث ارائه ی دیدگاه ها و نظراتی برای بازاریابی محصول می گردد. همانگونه که تراسو ، باکلین و پاولز (2009) نشان داده اند، ارجاع به سایت های شبکه های اجتماعی نیز اثرات انتقال طولانی تر نسبت به تبلیغات سنتی دارد. بر این اساس، سکوب های رسانه های اجتماعی هستند برای استراتژی هایی که بازاریابان برای توسعه و افزایش برنامه های ارتباطات بازاریابی یکپارچه ی خود به کار میگیرند بی عیب و نقص است، به ویژه به دلیل ویژگی های اتصالی آن که شرکت ها را قادر به صحبت با مشتریان خود و صحبت مشتریان با یکدیگر می کند. از آنجا که "مصرف کنندگان به طور فزاینده از رسانه های دیجیتال استفاده می کنند ، نه فقط برای تحقیق درمورد محصولات و خدمات، بلکه برای تعامل با شرکت هایی که از آنها خرید می کنند، و همچنین تعامل با مصرف کنندگان دیگر که ممکن است دیدگاه های ارزشمندی داشته باشند "(هانا و همکارانش، 2011، ص. 265)، یکی از اهداف کلیدی مدیران پیدا کردن راه هایی برای شکل دادن به این بحث ها است.
رسانه های اجتماعی به خرده فروشان نیز به جای تنها ارائه ی یک ابزار ارتباطی و یا تبلیغاتی یک کانال برای فروش کالا ارائه می دهد. در نتیجه فرایند خرید مدرن شامل گزینه های رسانه های اجتماعی به همراه وب سایت های موجود شرکت و مکان های واقعی (نه مجازی) می شود. در بسیاری از موارد، فروش در سایت های رسانه های اجتماعی به قابلیت های ارائه شده توسط اشخاص سوم بستگی دارد، که مشتریان بالقوه را رهگیری کرده و خرید و فروش محصولات خرده فروش را از طریق سایت های رسانه های اجتماعی تسهیل می سازد. در این مقاله، به بررسی اثراتی که این کانال و روش خرید جدید بر فرآیندهای تصمیم گیری مصرف کننده می پردازد تا استراتژی هایی که فروشندگان می توانند برای موفقیت در این محیط جدید فروش استفاده کنند استخراج شود و همچنین این مقاله یک مدل از استراتژی های خرده فروشی ارائه می کند که خرید از طریق رسانه های اجتماعی تشویق می کند.
این مقاله در نشریه الزویر منتشر شده و ترجمه آن با عنوان فروش موفق در سایت ای ترجمه به صورت رایگان قابل دانلود می باشد. جهت دانلود رایگان مقاله فارسی و انگلیسی روی عنوان فارسی (آبی رنگ) کلیک نمایید.
منبع:
